當(dāng)前位置：中國(guó)廣告人網(wǎng)站>創(chuàng)意策劃>房產(chǎn)酒店>詳細(xì)內(nèi)容 “國(guó)際城”石家莊營(yíng)銷(xiāo)策劃案 作者：高韜 時(shí)間：2003-6-15 字體：[大] [中] [小]

    在房地產(chǎn)市場(chǎng)，有人說(shuō)歐美和香港人是一個(gè)大學(xué)生，上海跟廣州已經(jīng)是中學(xué)生了，北京才是小學(xué)生，那么石家莊人是什么呢？      
    石家莊市一個(gè)叫“國(guó)際城”的樓盤(pán)年底開(kāi)盤(pán)時(shí)，當(dāng)日628套住宅賣(mài)了500多套，開(kāi)發(fā)商日進(jìn)2億資金。在開(kāi)盤(pán)前的近30個(gè)小時(shí)里，已有上百人的隊(duì)伍瑟瑟駐立在冬雨中。等到該盤(pán)粉墨登場(chǎng)時(shí)早已匯集洶涌人潮，不得不動(dòng)用公安到場(chǎng)維持秩序�！叭藖�(lái)瘋”的搶購(gòu)風(fēng)暴讓投資方PEP基金的港方代表震驚。類(lèi)似的情形在香港只在金融危機(jī)前出現(xiàn)過(guò)；在北
京也僅有經(jīng)濟(jì)適用房才發(fā)生過(guò)�！皣�(guó)際城”不過(guò)是石家莊鄰郊的容積率近2板式多層和小高層為主的普通住宅，為何能引起石家莊人如此大的興趣呢？      
    項(xiàng)目拔高，廣告加壓，心理崩潰
     北京的“珠江國(guó)際城”3000畝地上建150萬(wàn)平主米的住宅；石家莊“國(guó)際城”800畝地上出了100多萬(wàn)平方米的房子，住起來(lái)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不如“珠江國(guó)際城”舒適。然而，卻號(hào)稱(chēng)在世界建筑史具有劃時(shí)代意義的“新城市運(yùn)動(dòng)發(fā)祥地”。巨石碑、雅典衛(wèi)城、美國(guó)總統(tǒng)山和華盛頓塑像、法國(guó)玻璃金字塔和鐵塔等全球眾多著名建筑標(biāo)志盡成其比附的對(duì)象；城市革命、史無(wú)前例、移植法國(guó)、新左岸建筑等口吻不絕于耳，被當(dāng)?shù)孛襟w稱(chēng)作石家莊房地產(chǎn)發(fā)展史上的“拐點(diǎn)”，“國(guó)際城”被舉得比天還高。      
    從開(kāi)盤(pán)前十天開(kāi)始，石家莊市算得上大街的所有街道兩旁燈桿掛滿了“國(guó)際城”廣告旗，排在前四名的當(dāng)?shù)刂饕獔?bào)紙每天三到四個(gè)彩色整版廣告。密集的廣告鋪天蓋地勢(shì)如破竹，達(dá)到了極高的接觸率，還有當(dāng)?shù)貛缀跛�有媒體不惜版面的輪番報(bào)道，市民的胃口被吊得老高；足夠?qū)挼男麄髅姘褲撛谫?gòu)買(mǎi)力最大限度地挖掘出來(lái)，同時(shí)也實(shí)現(xiàn)了對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的封殺。      
    硬啟動(dòng)的石家莊“國(guó)際城”類(lèi)似于兩年前的北京戀日嘉園，當(dāng)時(shí)一期500萬(wàn)密集廣告一舉成名，700余套住宅四個(gè)月熱賣(mài)近八成。石家莊“國(guó)際城”卻比北京戀日嘉園成績(jī)出色得多，開(kāi)盤(pán)一天預(yù)售即達(dá)八成。本來(lái)中國(guó)人就是全球最依賴(lài)廣告的民族，石家莊是否是全國(guó)最相信廣告的地區(qū)就不得而知了。      
    “國(guó)際城”的操盤(pán)方式雷同于好萊塢推廣大片的手法，強(qiáng)勁的宣傳攻勢(shì)讓你乖乖跑進(jìn)電影院，或許你出來(lái)后大叫“沒(méi)看頭”，但下一次你還會(huì)被勾引進(jìn)去。也有饑餓營(yíng)銷(xiāo)的跡象：通過(guò)立體造勢(shì)持續(xù)加溫市場(chǎng)，在未上市前激發(fā)積聚買(mǎi)家的欲望，制造一定程度的饑餓感，開(kāi)盤(pán)時(shí)迸發(fā)強(qiáng)大購(gòu)買(mǎi)力。     
    從營(yíng)銷(xiāo)心理層面分析，著名的認(rèn)知對(duì)比原理更能窺視到買(mǎi)家心理不自主地變化。一桶冷水、一桶溫水、一桶熱水。把左手放入冷水右手放入熱水后，然后同時(shí)把兩只手伸進(jìn)溫水中。結(jié)果左手感到是熱水，右手覺(jué)得是冷水。當(dāng)“國(guó)際城”被賣(mài)家抬得足夠高、氣勢(shì)造得足夠大時(shí)，買(mǎi)家頭腦發(fā)熱心跳加速，形成對(duì)比認(rèn)知。低開(kāi)高走的價(jià)格盡管比周邊樓盤(pán)房?jī)r(jià)高出，但也不覺(jué)得貴了。天花亂墜的說(shuō)辭、云山霧繞的樓書(shū)、富麗堂皇的賣(mài)場(chǎng)、擦肩接踵的人群……一連串的“鋪墊”，怎能不逼你說(shuō)“是”。      
    與購(gòu)房者的熱情形成反差的是售樓代表的冷漠式服務(wù)。售樓電話要么占線要么無(wú)人接聽(tīng)，這個(gè)戶(hù)型已經(jīng)賣(mài)完了，那個(gè)戶(hù)型不多了的回答，是否是賣(mài)家故意制造的短缺現(xiàn)象。營(yíng)銷(xiāo)心理學(xué)指出，幾乎所有的人都會(huì)受到短缺原理的影響，與希望獲得一樣?xùn)|西相比，害怕失去東西的恐懼似乎更能成為人們行動(dòng)的動(dòng)力。      
    “國(guó)際城”開(kāi)盤(pán)促銷(xiāo)上有五個(gè)層次的大獎(jiǎng)，每五人一組，每組都有萬(wàn)元以上的大獎(jiǎng)，越先到，獎(jiǎng)越大。那些在風(fēng)雨中寒而不栗蔚為壯觀的隊(duì)伍，很大程度上是獎(jiǎng)品招惹的。他們本身也無(wú)意中成為賣(mài)家的活道具，成為后繼者的榜樣。社會(huì)認(rèn)同原理認(rèn)為，看到別人在某種場(chǎng)合做某事，自己就會(huì)斷定這樣做是有道理的。這種從眾心理在對(duì)項(xiàng)目形勢(shì)不清的時(shí)候，往往會(huì)導(dǎo)致“多元無(wú)知”的可笑現(xiàn)象。 
     撥開(kāi)迷霧，回歸理智
     買(mǎi)房子是很多人一生中最大的投資，理當(dāng)三思而后行�？墒前l(fā)生在“國(guó)際城”上的一幕讓許多旁觀者不可思議。一邊是預(yù)謀已久強(qiáng)施攻心術(shù)，一邊是脆弱玻璃心不求買(mǎi)點(diǎn)；一邊是從北京搬兵借將爆炒熱捧，一邊是不求甚解見(jiàn)廣告就發(fā)蒙。難道石家莊人買(mǎi)房子不需要理由嗎？      
    石家莊“國(guó)際城”似乎渾身都是金光閃閃的賣(mài)點(diǎn)，其實(shí)是避實(shí)就虛顧左右而言他，讓一些業(yè)主一頭霧水：不提容積率、綠化率、單元使用率等重要功能指標(biāo)，售樓代表也一概不知；物業(yè)管理費(fèi)不詳；55萬(wàn)平方米的“國(guó)際城”車(chē)位只字未提，更甭說(shuō)人車(chē)分流和地庫(kù)了；蜚聲國(guó)際的建筑界國(guó)際大師登臨，卻說(shuō)不清是哪位大師，而北京陽(yáng)光100卻可與三位大師對(duì)話……在產(chǎn)品上稱(chēng)“移植法國(guó)”，自然也就沒(méi)有了創(chuàng)新。兵營(yíng)式布局，高層讓多層業(yè)主對(duì)森林公園難以望及，連“藏谷”都是拿北京“藏酷”的；全部115―286平方米的偏大戶(hù)型造成極高的總價(jià)，令過(guò)度消費(fèi)的置業(yè)者太辛苦，總價(jià)偏高在未來(lái)市場(chǎng)意味著競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)降低。多層復(fù)式近60萬(wàn)，在石家莊可住上Townhouse或黃金地段上的酒店式公寓，高層復(fù)式近100萬(wàn)也可住上擁有私家園林的別墅。在價(jià)格方面沒(méi)有“明碼標(biāo)價(jià)”，回避均價(jià)和總價(jià)概念，只提1800元的低起價(jià)。然而，1800元的房子都是為數(shù)不多位置不佳的準(zhǔn)尾房。在營(yíng)銷(xiāo)心理學(xué)上這是開(kāi)發(fā)商故意拋出的低球策略。事件發(fā)生的順序總是這樣的：首先出一個(gè)很有誘惑力價(jià)錢(qián)，使顧客做出購(gòu)買(mǎi)的決定；然后，那個(gè)先給出的誘惑卻被巧妙地拿走了。這時(shí)顧客即使吃了一點(diǎn)虧，也不會(huì)在意，甚至很高興。在廣州，購(gòu)房實(shí)例把房號(hào)、景觀、戶(hù)型、面積、原價(jià)、特惠價(jià)、優(yōu)惠金額、月供列得明明白白，而石家莊“國(guó)際城”280平米的住宅相當(dāng)于廣州4－7套住宅，厚利多銷(xiāo)沒(méi)商量。      
    “國(guó)際城”原來(lái)是省谷子研究所和省糧油作物研究所等單位的大片荒地，拿地成成本會(huì)較低。這部分費(fèi)用大致占開(kāi)發(fā)成本的30％。廣告量雖然很大花費(fèi)卻不見(jiàn)得多，開(kāi)發(fā)商提著密碼箱找媒體沖著三折談沒(méi)問(wèn)題。加上多層2600元高層3500元的高價(jià)，開(kāi)發(fā)商的獲利空間相當(dāng)大。      
    北京人炒作是一流的，成功的概念炒作一般是有個(gè)性支持的，現(xiàn)代城、左岸工社、北京印象等項(xiàng)目產(chǎn)品個(gè)性鮮明。而石家莊還沒(méi)有個(gè)性樓盤(pán)，炒概念談不上，充其量是造聲勢(shì)而已，得勢(shì)者得人心。相對(duì)于石家莊人購(gòu)房時(shí)的盲目跟風(fēng)追漲，上海人廣州人香港人卻理性踏實(shí)得多了。如今上海人買(mǎi)房“功課”越做越細(xì)，思路越來(lái)越理性，不再相信概念炒作。他們可以去市政規(guī)劃館看遠(yuǎn)景，可以參加“理性購(gòu)房問(wèn)答活動(dòng)”；香港人買(mǎi)房更保守，很少一步到位，而且第一次買(mǎi)樓的人從來(lái)都不會(huì)買(mǎi)預(yù)售樓，他們會(huì)了解開(kāi)發(fā)商的背景和實(shí)力，也決不相信炒作。      
    那么如何才能保持理智平和的心態(tài)呢？著名建筑師張開(kāi)濟(jì)曾意味深長(zhǎng)地說(shuō)：“不能讓房地產(chǎn)商變成設(shè)計(jì)師”。中國(guó)95％的開(kāi)發(fā)商是第一次開(kāi)發(fā)項(xiàng)目，特別是在房地產(chǎn)業(yè)處在初期的地區(qū)，開(kāi)發(fā)商拼膽量、拼廣告，正是追求利益最大化的時(shí)候。一旦市場(chǎng)走向成熟消費(fèi)者趨于理性，開(kāi)發(fā)商就要拼品質(zhì)比服務(wù)了。所以，購(gòu)房者要筑好牢固的心理防線，首先把開(kāi)發(fā)商看作牟利者，在此前提下多問(wèn)多比較，擦亮眼睛搞清自己真正的需求。      
    房地產(chǎn)交易更好比一場(chǎng)心理戰(zhàn)，只有理性挑剔的購(gòu)房群體才能造就高品質(zhì)的開(kāi)發(fā)商。有一段比喻入木三分地揭示了目前國(guó)內(nèi)一些地區(qū)房地產(chǎn)浮燥熱銷(xiāo)現(xiàn)象：商業(yè)捕魚(yú)人很會(huì)利用這一現(xiàn)象：先將大量魚(yú)餌投入水中，引誘魚(yú)群一窩蜂地?fù)砩蟻?lái)，使這片水域變成擺動(dòng)游弋的魚(yú)鰭和張開(kāi)爭(zhēng)食的魚(yú)嘴的天下。等到池里的魚(yú)已經(jīng)瘋狂到什么都咬―――－包括赤裸裸的金屬魚(yú)鉤的時(shí)候，捕魚(yú)人就把沒(méi)有餌的釣鉤拋入水中，把魚(yú)一條條地釣上來(lái)，既省錢(qián)又省力。 


作者簡(jiǎn)介：高韜 WBSA國(guó)際商務(wù)策劃師，WBSA中國(guó)區(qū)理事，行銷(xiāo)評(píng)論家，資深文案。北京廣播學(xué)院廣告學(xué)專(zhuān)業(yè)畢業(yè)，廣告年資九年，擅長(zhǎng)策略與文案，身為國(guó)內(nèi)外多家企業(yè)、傳媒和咨詢(xún)機(jī)構(gòu)的營(yíng)銷(xiāo)廣告顧問(wèn)，專(zhuān)欄作家。經(jīng)常在《動(dòng)腦》（臺(tái)灣）《國(guó)際廣告》《中國(guó)廣告》《廣告導(dǎo)報(bào)》《廣告人》《中國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào)》《經(jīng)濟(jì)觀察報(bào)》等財(cái)經(jīng)報(bào)刊上發(fā)表文章�，F(xiàn)就職于石家莊日?qǐng)?bào)社廣告部。 　　歡迎與作者探討您的觀點(diǎn)和看法，聯(lián)系電話：0311－8629354，電子郵件：gtgr@263.net